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一言不合“自主创业”靠做小火锅,他30岁上榜福布斯
2018-8-13 14:40:57 来源:本站收集

   你知道,在现有的餐饮行业中,哪个品类的市场最大吗?各大菜系?西餐?快餐?其实是火锅!

早在2016年,火锅就以7000亿元稳居中国正餐的第一大类目,也催生了海底捞、呷哺呷哺、小肥羊、德庄火锅、小龙坎等等全国知名的火锅品牌。

火锅市场看似一篇红海、毫无机会,但有个1988年的小伙子,居然借助外卖O2O兴起的东风,开创了火锅外卖新品类,2年不到就登顶第一,硬生生从大品牌口里抢下一块肉;

原本1年覆盖全国100座城市的“百城计划”,短短5个月就完成,受欢迎程度奇高,如今已开启了“千城计划”;

今年8月初,福布斯公布2018年“中国30位30岁以下精英”榜单,这位创业才3年、年仅30岁的小伙子光荣入榜。

他,就是淘汰郎创始人兼CEO赵子坤!

半夜吃火锅未果,一言不合“自主创业”

现在的年轻人,都爱以吃货自居,火锅绝对是人人都吃过的美食。可大部分人对于淘汰郎火锅,都会感到陌生。

不是淘汰郎不优秀,而是他们太低调!苏秦从2017年初开始关注这个品牌,印象中他们几乎没有做过品牌宣传,此次创始人上榜福布斯后才有了一波“像样”的广告传播,进行了为数不多的曝光!

相反,依靠在品类创新、商业运营等方面的突出表现,不仅淘汰郎获得了远超预期的成功,80后的赵子坤也步入了“抛弃同龄人”的行列!

然而时钟拨回到2014年的那个冬天,你会发现,赵子坤的创业热情未免来得太过“突然”。

有天晚上,“夜猫子”赵子坤和朋友结束了一次party后,突然兴致大起,想吃火锅。这时候大部分火锅店已经关门,海底捞虽然开着,但一来太远,二来赵子坤一伙人任性地“就想在家里吃”!

一般人这时候只会埋怨一句“扫兴”,但赵子坤却从中琢磨出一点门道:

其一,北京冬天冷,火锅很受欢迎(大行业环境红火);

其二,很多年轻人都有吃宵夜的习惯,但又是“懒癌”患者,想在家吃完就睡(有明显的消费者痛点未得到满足);

其三,当时做火锅外卖的寥寥无几,市场空间极大(竞争者少,容易抢占先发优势)!

“做火锅外卖”的念头就此而生,随后他立马辞职创业!

结果,不到3个月,“淘汰郎”小火锅于2015年三八妇女节当天正式上线,自营中高端小火锅配送,配送时间为上午10点-凌晨3点,横跨午餐、晚餐、宵夜3个用餐点。

可以说,敏锐的商业嗅觉和想到就干的执行力,是赵子坤远取得成功的起点。

就是强调“卫生和便捷”

别看“淘汰郎”从想法到落地只用了3个月时间,但赵子坤的工作量却十分巨大!

市场调研、创业方向、人员配备、店面选址以及后续一系列环节,每一步都需要考虑清楚。

这其中最主要的就是确定方向,也就是给自己做好“定位”。

细心的朋友不难发现,淘汰郎与传统火锅品牌的显著差距,不是名称,而在于一个“小”字,即淘汰郎小火锅!

小,可谓是其定位精髓。那么,为什么是“小火锅”呢?

首先,淘汰郎的“小”其实意味着“便捷”!这与淘汰郎到底要解决什么问题有关。从前文赵子坤的亲身经历也能看出来:淘汰郎想让广大都市年轻人,能够足不出户吃到美味的火锅。

所以,与海底捞等传统火锅不同,淘汰郎根本没必要去开门店!淘汰郎应该出现的空间是出租屋、宿舍、办公室等相对隐私的空间,而不是嘈杂拥挤的街边,让让用户排队。

其次,淘汰郎服务的是小群体,而不是多人聚会的热闹场景,因此小火锅就足够了,而且更卫生。年轻情侣周末不想做饭,点个淘汰郎,2人吃足以;大学室友4个人,拼钱点个淘汰郎,也挺有情谊;单身狗更不用说了,1个人吃也挺热闹!

最后,既然是做外卖,小锅当然要比大锅更容易包装和运送,也能降低成本。

淘汰郎首创“99元套餐”爆品

定位确定了,接下来是实打实的开始运营。而做餐饮,“产品”是所有品牌绕不开、必下重功夫的关键一环。

从古时候的“招牌菜”、“镇店之宝”,再到互联网时代的“爆品战略”,都说明一个道理,要想脱颖而出,必须要有自己的核心产品。

淘汰郎做到了,他们首创了“99元套餐”小分量火锅!它包括:赠送锅具一套+澳洲雪花牛肉+精品羊肉+蔬菜拼盘+拉面+糖蒜+麻酱2份。

其独特的地方,并不是菜品,更不是分量,而是99元的价格和免费赠送锅具的组合搭配,产生了奇妙的反应:

一方面,99元就能在家心满意足地吃顿火锅,对任何人都有吸引力,毕竟如今的肉类、蔬菜都不便宜;

另一方面,免费送锅具的举措太有杀伤力了,也太有“心机”了!

有人或许会说,锅具再小,可不便宜,估计得占99元的1/3,就这样送出去不赔本才怪!

实际上,2015年之前的火锅外卖都是送大锅和电磁炉,而且在用户用餐完后还要上门回收餐具。

如此做法,自然有很多限制——用户必须在有稳定电源的地方用餐,不自由;吃完了还得等人来回收,不能去离开做其他事,还是不自由!

这种火锅外卖,比去火锅店“吃爽即走”的消费体验还要差,注定做不起来。

淘汰郎不但免费送锅具,还把用矿物油小罐取代电磁炉,一罐可以燃烧1个半小时,也是免费的!既能让你吃爽,又无后顾之忧,“吃完即躺”想干嘛就干嘛,舒服自在。

至于成本问题,赵子坤明白,只要市场做起来了,有的是办法将物料成本,比如他联系了一家厂家,达成长期合作,一口气定制了100万口小锅——锅具成本一下降了30%!

而且淘汰郎还规定,二次购买的用户,不需要赠送锅具,可以抵扣一款50元以下的菜品,既不会浪费,又给了消费者实惠。

淘汰郎的“锅具”就是他们免费送给用户的“会员卡”,时不时提醒用户,该吃淘汰郎火锅了!

最后的结果是,大大提升了淘汰郎的复购率!数据显示,淘汰郎小火锅的月复购率达到40%,季度和年复购率则达到60-70%之高。而销量的上升,自然会进一步覆盖成本!

当然,除99元套餐外,淘汰郎的其他菜品也有讲究。赵子坤请的第一位员工,就是拥有12年日本料理经验的蔡伟,后者后来也成为淘汰郎的合伙人。

“日料厨师不会炒菜,但知道如何找到好的原材料”!赵子坤说。所以食材的采购,主要由蔡伟决定。淘汰郎的牛肉是取材自澳洲的雪花牛;菜品全是从新发地采购;麻酱、香油类调料从东北精选,没有机器研磨后的糊味。

轻模式致胜,5个月搞定“百店计划”

在火锅外卖的道路上,淘汰郎其实也踩过坑。

一开始,由于资金有限,淘汰郎无法招聘人员进行自营配送,但为了保证“1小时送达”的效率,他们选择了与费用较高的“闪送”合作,给淘汰郎增加了一大笔物流开支。

直到2015年7月,淘汰郎果断抓住各大外卖平台为争夺市场而进行大额补贴的契机,先后登陆饿了么、美团外卖和百度外卖,既扩大了流量入口,又抹掉了配送环节的部分成本。

淘汰郎唯一要做的是,想办法尽可能覆盖全城!

赵子坤很明智,制定了“中央厨房+多个配送点”的模式。一来,火锅不像传统餐饮,不需要烹饪,极易实现标准化;二来,配送点的面积较小,进一步压缩了成本,是初创企业的竞争力之一。

这套模式无疑很“轻”,使淘汰郎具备受众面广、利润率高、门槛较低、易标准化、易复制等各种优势,也使得“扩张计划”快速提上了赵子坤的案头!

而资本的青睐,让淘汰郎的扩张计划更有底气:

2015年9月,“淘汰郎”获得挚盈资本500万天使轮投资,智明星通CEO唐彬森个人跟投300万;

2016年1月,获得1100万Pre-A轮融资,真格基金、创新工场联合投资 ……

随后,赵子坤出台“城市合伙人”制度,开启扩张:

2015年至2016年10月,淘汰郎从北京南下,不温不火地抢占了上海、福州、深圳、南京等7座城市的火锅外卖市场,月销轻松过3万单,月均流水700万!

进入2017年之后,淘汰郎才迎来真正的爆发!

2017年7月,淘汰郎喊出1年覆盖100座城市的“百城计划”,结果提前7个月完成;

超乎寻常的市场反应,给了赵子坤信心,淘汰郎随即于2018年提出了“千城计划”,加快扩张脚步!

新时代,淘汰郎的“危”与“机”

苏秦认为,淘汰郎的危机与挑战,关键就在于“品牌建设”的力度不够。

很明显,在万亿级的火锅市场中,淘汰郎的品牌辨识度、知名度、存在感远远落后于海底捞、呷哺呷哺等火锅品牌。

淘汰郎在传播方面的工作其实可圈可点,但在品牌影响力越来越强的消费升级趋势里,还不够。

而解决这一问题,恰恰能为淘汰郎带来新的机遇。

例如,全网品牌都在做区域下沉,从三、四线用户中寻找流量增量。而自2018年以来,淘汰郎某些开业不久、起始数据并不起眼的二三线城市,却走出了更让人欣喜的增长曲线。

淘汰郎的总体客单价是220元,而在很多二三线城市的客单价居然反超了平均值。也就意味着,在广袤而大型火锅品牌尚未插足的中小城市市场,淘汰郎更容易建立起品牌优势。

再如,迎合市场新需求,进行产品自我革新,能让淘汰郎时刻保持竞争力。

此前,淘汰郎已经在首创小火锅的基础上,上线自热小火锅系列产品,与前者形成良性互补。

淘汰郎自热小火锅产品

而且,淘汰郎巧妙地在包装上做了文章,略带“轻奢”的品质,直接拉升了品牌形象!

一般常见的火锅包装样式是简易的塑料袋,最多也是塑料盒或纸卡盒,但淘汰郎采取了精致厚实的纸箱包装,所有菜品打包密封装盒后一起封装在纸箱内,不仅方便、美观,还成为了展示品牌的绝佳载体。

淘汰郎推出电影主题定制包装

同时,淘汰郎每年都会和3-5部电影合作,推出电影主题套餐和定制包装,推动线上线下营销结合。

创业,没有谁能随随便便成功,30岁的赵子坤,靠的是不断的洞察、思考和行动,你呢?

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